psychologia sprzedaży czyli jak skutecznie sprzedawać

2012-01-25

Cele i korzyści szkolenia:

Profesjonalna sprzedaż wymaga używania skutecznych technik sprzedaży opartych o skuteczną argumentację i perswazję. Szkolenie skierowane jest do osób, które mają kontakt z klientem, sprzedają produkty bądź usługi w kontakcie bezpośrednim lub przez telefon.

Cena, czas i miejsce: 450 + 23% VAT = 553,50 PLN, 25.01.2012, Warszawa, ul. Pawia 55, gmach WSFiZ

Korzyści z udziału w szkoleniu:

  • Uczestnicy poznają podstawy skutecznej argumentacji i perswazji
  • Poznają i przećwiczą techniki perswazji

Program szkolenia:

1. Badanie potrzeb Klienta jako podstawa skutecznej perswazji

  • Diagnozowanie potrzeb Klienta podczas rozmowy
    • Potrzeby sprzedażowe (dotyczące produktu)
    • Potrzeby obsługowe (wymagania dotyczące Doradcy i firmy)
    • Potrzeby psychologiczne (ukryte preferencje osoby decyzyjnej w firmie)
  • Techniki analizy potrzeb Klienta
    • Scenariusze rozmowy
    • Zadawanie pytań (otwierających i pogłębiających)
    • Wzbudzanie i modyfikacja potrzeb Klienta
    • Aktywne słuchanie Klietna (parafraza, klaryfikacja, aprobata przez telefon)
  • Rola zadawania pytań w perswazji
  • Rodzaje pytań a ich skuteczność
    • Pytania otwarte
    • Pytania zamknięte
    • Pytania sugerujące
    • Pytania oceniające

2. Argumentacja i perswazja podczas rozmowy sprzedażowej

  • Język korzyści
    • Umiejętność nawiązywania do potrzeb Klienta podczas prezentacji oferty
    • Zamiana cech proponowanego rozwiązania na korzyści dla Klienta
    • Dopasowanie cech produktu do rozpoznanych potrzeb psychologicznych Klienta
  • Argumentacja dwustronna i jednostronna
  • Argumentacja i perswazja oparta na emocjach

3. Techniki skutecznej perswazji

  • Używanie w przekazie programatorów pozytywnych, unikanie negatywnych
  • Wykorzystanie efektów pamięciowych człowieka do wzmocnienia siły przekazu
  • Ćwiczenia praktyczne z budowania przekazów perswazyjnych

4. Perswazja i argumentacja podczas finalizacji sprzedaży

  • Techniki zamykania sprzedaży
  • Przyczyny braku finalizacji – po stronie Klienta oraz Doradcy

5. Radzenie sobie z obiekcjami

  • skąd się biora obiekcje?
  • obiekcje jawne
  • obiekcje ukryte
  • schemat radzenia sobie z obiekcjami

6. Zaawansowane techniki wywierania wpływu na rozmówcę

  • Omówienie technik wpływu wg. Cialdiniego 
  • Społeczny dowód słuszności
  • Reguła wzajemności
  • Reguła autorytetu
  • Reguła niedostępności
  • Reguła zaangażowania i konsekwencji
  • Lubienie i sympatia
  • Praktyczne wykorzystanie reguł wpływu

7. Podsumowanie szkolenia

  • Przypomnienie głównych punktów
  • Formuła ZZZ:
    • Zabiorę – zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają
    • Zmienię – zmienię niektóre stare techniki, aby działały lepiej
    • Zostawię za sobą – stare niedziałające, nienadające się do zmiany, zostawiam

Trener prowazący: Mieszko Maj - psycholog, trener biznesu, menedżer zespołu sprzedaży

Specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń z umiejętności menedżerskich, modeli kompetencyjnych w zarządzaniu, budowaniu autorytetu lidera oraz z zakresu sprzedaży (zarządzanie zespołem sprzedażowym, zarządzanie czasem dla menedżerów, sprzedaż przez cele, sprzedaż przez cechy, psychologiczne determinanty sprzedaży, techniki zamykania sprzedaży, wywieranie wpływu, perswazja). Jest autorem wielu publikacji poświęconych perswazji jak i psychologii sprzedaży. Zajmuje się również coachingiem. Wdrażał technologię aktywnej perswazji w dziale sprzedaży Profit Doradcy Finansowi, a także pracował w siłach sprzedaży w Doradcy24 SA jak i Open Finance SA. Karierę jako trener i coach rozpoczynał u boku Judith Krichefsky w Londynie, gdzie współprowadził coachingi i treningi dla menedżerów z branży hotelarskiej. Prowadził też business coachingi dla startup’ów w branży Ford&Restaurants w Warszawie. Zarządzał strukturą sprzedażową w firmach w branży finansowej i ubezpieczeniowej. Obecnie jest New Business Managerem w firmie Adeptia, gdzie koordynuje głównie projekty doradczo-szkoleniowe dla klientów korporacyjnych.

Więcej informacji i zapisy:

Przemysław Puzewicz
przemyslaw.puzewicz@adeptia.pl
22 414 60 01



Zapisz się do newslettera

Imię i nazwisko:
Email:

Wyrażam zgodę na przesłanie w formie elektronicznej darmowych e-booków, programu szkoleń, terminów szkoleń otwartych, oraz oferty cenowej.