perswazja i argumentacja w sprzedaży
Cele i korzyści szkolenia:
Profesjonalna sprzedaż wymaga używania skutecznych technik sprzedaży opartych o skuteczną argumentację i perswazję. Szkolenie skierowane jest do osób, które mają kontakt z klientem, sprzedają produkty bądź usługi w kontakcie bezpośrednim lub przez telefon.
Korzyści z udziału w szkoleniu:
- Uczestnicy poznają podstawy skutecznej argumentacji i perswazji
- Poznają i przećwiczą techniki perswazji
Program szkolenia:
1. Badanie potrzeb Klienta jako podstawa skutecznej perswazji
- Diagnozowanie potrzeb Klienta podczas rozmowy
- Potrzeby sprzedażowe (dotyczące produktu)
- Potrzeby obsługowe (wymagania dotyczące Doradcy i firmy)
- Potrzeby psychologiczne (ukryte preferencje osoby decyzyjnej w firmie)
- Techniki analizy potrzeb Klienta
- Scenariusze rozmowy
- Zadawanie pytań (otwierających i pogłębiających)
- Wzbudzanie i modyfikacja potrzeb Klienta
- Aktywne słuchanie Klietna (parafraza, klaryfikacja, aprobata przez telefon)
- Rola zadawania pytań w perswazji
- Rodzaje pytań a ich skuteczność
- Pytania otwarte
- Pytania zamknięte
- Pytania sugerujące
- Pytania oceniające
2. Argumentacja i perswazja podczas rozmowy sprzedażowej
- Język korzyści
- Umiejętność nawiązywania do potrzeb Klienta podczas prezentacji oferty
- Zamiana cech proponowanego rozwiązania na korzyści dla Klienta
- Dopasowanie cech produktu do rozpoznanych potrzeb psychologicznych Klienta
- Argumentacja dwustronna i jednostronna
- Argumentacja i perswazja oparta na emocjach
3. Techniki skutecznej perswazji
- Używanie w przekazie programatorów pozytywnych, unikanie negatywnych
- Wykorzystanie efektów pamięciowych człowieka do wzmocnienia siły przekazu
- Ćwiczenia praktyczne z budowania przekazów perswazyjnych
4. Argumentacja i perswazja podczas prezentacji oferty
- Język korzyści
- Umiejętność nawiązywania do potrzeb Klienta podczas prezentacji oferty
- Zamiana cech proponowanego rozwiązania na korzyści dla Klienta
- Dopasowanie cech produktu do rozpoznanych potrzeb psychologicznych Klienta
- Techniki skutecznej perswazji
5. Perswazja i argumentacja podczas finalizacji sprzedaży
- echniki zamykania sprzedaży
- Przyczyny braku finalizacji – po stronie Klienta oraz Doradcy
6. Zaawansowane techniki wywierania wpływu na rozmówcę
- Omówienie technik wpływu wg. Cialdiniego
- Społeczny dowód słuszności
- Reguła wzajemności
- Reguła autorytetu
- Reguła niedostępności
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
- Lubienie i sympatia
- Praktyczne wykorzystanie reguł wpływu
7. Podsumowanie szkolenia
- Przypomnienie głównych punktów
- Formuła ZZZ:
- Zabiorę – zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają
- Zmienię – zmienię niektóre stare techniki, aby działały lepiej
- Zostawię za sobą – stare niedziałające, nienadające się do zmiany, zostawiam
kliknij tu aby pobrać ten program w pliku PDF
Zapisz się do newslettera
Wyrażam zgodę na przesłanie w formie elektronicznej darmowych e-booków, programu szkoleń, terminów szkoleń otwartych, oraz oferty cenowej.
 |  |  |