podstawy sprzedaży B2B
Cele i korzyści szkolenia:
Tajniki profesjonalnej i efektywnej sprzedaży kryją się w umiejętnościach badania potrzeb Klienta, znajomości czynników psychologicznych decydujących o zakupie, używania trafnych argumentów i języka korzyści oraz szybkości i sprawności doradcy w reagowaniu w różnych sytuacjach, również tych trudnych.
Szkolenie doskonali kompetencje sprzedażowe na trzech poziomach:
Wiedza: Uczestnicy poznają techniki sprzedaży B2B, od pierwszego kontaktu z Klientem aż po efektywną finalizację sprzedaży.
Umiejętności: Warsztat skonstruowany jest zgodnie z zasadą 20% niezbędnej teorii i 80% niezbędnej praktyki. Podczas szkolenia odbędą się ćwiczenia oraz symulacje rzeczywistych sytuacji z klientem, case study oraz gry, które pomagają przełamać stare schematy działania.
Postawa: To motywacja do stosowania rozwiązań poznanych na szkoleniu w życiu zawodowym. Osiągamy ją poprzez poziom zaadoptowania rozwiązań prezentowanych na szkoleniu do technik już stosowanych przez uczestników. Uczestnicy poprzez pracę na realnych przypadkach, będą mieli za zadanie motywować siebie nawzajem do wdrażania nowych rozwiązań.
Program szkolenia:
1. Wprowadzenie do procesu sprzedaży
- Proces i specyfika sprzedaży B2B
- Różnice pomiędzy sprzedażą B2B a sprzedażą B2C
- Rola nastawienia do klienta, produktu i firmy na skuteczność doradcy
- Pierwszy kontakt z Klientem
- Wizerunek doradcy i pierwsze wrażenie
- Budowanie autorytetu poprzez wizerunek
- Komunikacja werbalna i niewerbalna Doradcy
2. Budowanie relacji z Klientami
- Rola budowania relacji z Klientem w sprzedaży B2B
- Rozpoznanie stylu komunikacyjnego Klienta
- Dopasowanie własnego stylu komunikacyjnego podczas rozmów handlowych
- Aktywne słuchanie podczas rozmowy
3. Badanie potrzeb Klienta
- Diagnozowanie potrzeb Klienta podczas rozmowy
- Potrzeby sprzedażowe (dotyczące produktu)
- Potrzeby obsługowe (wymagania dotyczące Doradcy i firmy)
4. Prowadzenie rozmowy sprzedażowej
- Techniki przejmowania kontroli nad rozmową
- Techniki omijania ceny na początku rozmowy
- Techniki poznawania informacji o konkurencji
5. Argumentacja i perswazja podczas prezentacji oferty
- Język korzyści
- Umiejętność nawiązywania do potrzeb Klienta podczas prezentacji oferty
- Zamiana cech proponowanego rozwiązania na korzyści dla Klienta
- Dopasowanie cech produktu do rozpoznanych potrzeb psychologicznych Klienta
- Techniki skutecznej perswazji
6. Obiekcje Klienta
- Przyczyny pojawiania się obiekcji
- Schemat reakcji na obiekcje
- Praktyczne umiejętności radzenia sobie z obiekcjami
7. Finalizacja sprzedaży
- Techniki zamykania sprzedaży
- Przyczyny braku finalizacji – po stronie Klienta oraz Doradcy
8. Podsumowanie szkolenia
- Przypomnienie głównych punktów
- Formuła ZZZ:
- Zabiorę – zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają
- Zmienię – zmienię niektóre stare techniki, aby działały lepiej
- Zostawię za sobą – stare niedziałające, nienadające się do zmiany, zostawiam
kliknij tu aby pobrać ten program w pliku PDF
Zapisz się do newslettera
Wyrażam zgodę na przesłanie w formie elektronicznej darmowych e-booków, programu szkoleń, terminów szkoleń otwartych, oraz oferty cenowej.
 |  |  |