poligon negocjacji handlowych
Cele i korzyści szkolenia:
Negocjacje to złożony proces, który należy pojmować całościowo. W negocjacjach ważny jest zarówno etap przygotowania się do rozmów, podejmowanie decyzji w trakcie ich trwania, jak również poziom zadowolenia z rezultatów wszystkich negocjujących stron.
Szkolenie, prowadzone w formie warsztatów, przeprowadzi uczestników przez wszystkie etapy negocjacji. Zaproponowane podczas zajęć symulacje rzeczywistych negocjacji pozwolą uświadomić uczestnikom wagę dobrego przygotowania oraz opracowania strategii negocjacyjnej. Zostaną również omówione istotne parametry negocjacyjne takie jak: cena, marża, termin płatności, warunki dodatkowe.
Równie ważne w negocjacjach jest poznanie ich aspektu psychologicznego. Okazuje się, że „zadowolenie” z negocjacji jest czasami niezależne od ich realnego wyniku. Należy doprowadzić nie tylko do uzyskania optymalnego rezultatu negocjacji, ale również zadbać o poczucie zwycięstwa obu negocjujących stron. Uczestnicy poznają szereg „miękkich” technik prowadzenia negocjacji, takich jak: rozpoznawanie stylu negocjowania Klienta, zaspokajanie potrzeb psychologicznych, stosowanie trików negocjacyjnych oraz budowanie relacji.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie do negocjacji
- Definicja negocjacji
- Sens i warunki podejmowania negocjacji
- Przekonania na temat negocjacji
- Stanowiska a interesy w negocjacjach
- Profesjonalne przygotowanie do procesu negocjacji
- Określenie parametrów negocjacyjnych
- Cena
- Marża
- Termin płatności
- Wolumen sprzedaży
- Czas dostawy
- Inne istotne warunki
- Waga dobrego przygotowania do rozmów
2. Strategie i style negocjacyjne
- Strategie negocjacyjne a orientacja na zadanie lub relację
- rywalizacja
- dostosowanie
- unikanie
- kompromis
- współpraca
- Style negocjowania
- Styl twardy
- Styl miękki
- Styl rzeczowy
- Umiejętność doboru strategii negocjacyjnych w zależności od sytuacji – best practices
3. Przegląd strategii prowadzenia negocjacji – dylemat więźnia
- Wygrany – przegrany
- Przegrany – wygrany
- Wygrany – wygrany
- Brak rozwiązania: przegrany – przegrany
4. Między kooperacją a konfliktem czyli pomost negocjacyjny
- Kiedy negocjujemy, a kiedy dyskutujemy
- Rola kooperacji i konfliktu
- Co pomaga, a co przeszkadza negocjować (rola kontekstu, otoczenia, czasu)
5. Tworzenie komunikatów perswazyjnych w rozmowach negocjacyjnych
- programatory pozytywne
- programatory negatywne
- kwantyfikatory ogólne
- model CKW
6. Planowanie negocjacji
- Określanie celu negocjacji i kryteriów oceny
- Wyznaczanie celu metodą SMART
- Rozpoznanie partnera negocjacji
- Analiza alternatyw – BATNA w negocjacjach
- Określanie pola negocjacyjnego
- Określenie kotwicy
- Określenie polityki ustępstw
- Przygotowanie argumentacji
- Zasady kształtowania sytuacji negocjacyjnej
7. Przebieg negocjacji
- Prezentacja stron
- Ustalanie regulaminu spotkania - agenda
- Zasady określania i prezentowania ofert pierwotnych
- Etapy negocjacji właściwych
- Zakończenie negocjacji i podpisanie kontraktu
8. Negocjacje rzeczowe (wokół interesów)
- Umiejętności komunikowania się
- Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
- Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
- Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
9. Techniki negocjacji, manipulacje, kontrargumenty, triki negocjacyjne
- żądanie zmiany w ostatniej chwili
- manipulowanie emocjami
- vabank
- fakty dokonane
- odraczanie decyzji
- wściekły agresor
- wyprzedzanie obiekcji
- zasłona dymna
- zdarta płyta
- udawanie braku decyzyjności
- wzbudzanie oczekiwań - timeline
- technika drzwi w twarz
- technika kontrastu
10. Potrzeby psychologiczne w negocjacjach
- rola potrzeb psychologicznych
- potrzeba prestiżu i uznania
- potrzeba władzy i dominacji
- potrzeba zaufania i relacji
- potrzeba rzetelności
- potrzeba zysku
- potrzeba wygody
- wskaźniki dominacji konkretnych potrzeb
- wywieranie wpływu w oparciu o dominującą potrzebę
11. Podsumowanie szkolenia
- Przypomnienie głównych punktów
- Formuła ZZZ:
- Zabiorę – zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają
- Zmienię – zmienię niektóre stare techniki, aby działały lepiej
- Zostawię za sobą – stare niedziałające, nienadające się do zmiany, zostawiam
kliknij tu aby pobrać ten program w pliku PDF
Zapisz się do newslettera
Wyrażam zgodę na przesłanie w formie elektronicznej darmowych e-booków, programu szkoleń, terminów szkoleń otwartych, oraz oferty cenowej.
 |  |  |