radzenie sobie z obiekcjami i zamykanie sprzedaży
Cele i korzyści szkolenia:
Szkolenie to skupia się na 2 aspektach sprzedaży - na radzeniu sobie z obiekcjami klienta jak i zamknięcu sprzedaży.
Program szkolenia został stworzony na podstawie realnych doświadczeń przedstawicieli handlowych, agentów ubezpieczeniowych, sprzedawców mebli, sprzedawców sprzętu AGD a także doradców finansowych i przedstawicieli medycznych.
Jest to typowy poligon umiejętności, który ma na celu zaprzyjaźnienie sprzedawców z filozofią działania, czyli skryptami zachowań przy obiekcjach jak i dostarcza ogromną dawkę umiejętności "closing the deal".
Warsztat ten jest adresowany dla wszystkich sprzedawców, konsultantów i przedstawicieli handlowych, którzy za najpilniejsze do doskonalenia uznają roadzenie sobie z obiekcjami i finalizację sprzedaży. Wartością dodaną do propowanego warszatu jest to, że w jego tracke uczestnicy wspólnie przygotowują manual - który jest zbiorem technik i tricków radzenia sobie z konkretnymi obiekcjami klientów.
Program szkolenia:
1. Sprzedaż jako proces zmiany nastawienia
- anailiza potrzeb
- prezentacja w oparciu o potrzeby
- radzenie sobie z obiekcjami
- zamknięcie sprzedaży
- mapa problemu - co i gdzie najczęściej zawodzi?
2. Najczęstsze obiekcje
- po stronie klienta
- po stronie sprzedawcy
- radzenie sobie czy zapobieganie?
- schematy reakcji na obiekcje
- zamiana wad na korzyści
- zamiana produktu na rozwiązania
- opracowanie manuala ze schematem radzenia sobie z obiekcjami
3. Co kupują klieńci?
- rola potrzeb i produktów
- analiza metadeterminant w sprzedaży
- potrzeba wygody
- potrzeba zysku
- potrzeba oszczędności czasu
- potrzeba oszczędności pieniędzy
- potrzeba relacji
- potrzeba prestiżu
- sprzedaż rozwiązania trafiającego w potrzebę a nie produktu
4. Analiza potrzeb a odkrywanie dominujących potrzeb
- diagnoza potrzeb
- skrypt działania pod potrzebę
- generowanie potrzeby w klieńcie
- jak wygenerowac potrzebę pod produkty wysokomarżowe?
5. Zamykanie sprzedaży
- najczęstsze błędy sprzedawcy
- klient nie rozumie swojej potrzeby
- sprzedawca czy doradca klienta?
6. 8 grzechów głównych sprzedawcy
- za dużo mówisz
- brak entuzjazmu
- za mało korzyści
- za wcześnie mówisz o cenie
- odwlekasz decyzje
- doradzasz a nie sprzedajesz
- sprzedajesz tylko na logikę a nigdy na emocje
- dystraktory
7. Techniki zamykania sprzedaży - poligon sprzedaży
- programowanie zamknięcia:
- zadam ci kilka pytań, będzie mi lepiej doradzić...
- ważne dla mnie jest...
- powiedz mi dokładnie...
- zależy mi na tym, żebyś...
- zamknięcie na założenie odgórne
- zamknięcie na wybór pozorny
- zamknięcie na koszt odwlekania decyzji
- zamknięcie na bilans
- zamknięcie na "podobna sytuacja"
- zamknięcie na lidera:"piłsudkski kiedyś powiedział..."
- zamknięcie na wątki techniczne i poboczne
- zamknięcie na decydenta
- zamknięcie na "wysoki koszt niższej ceny"
- emocjonalne zamknięcie
- zamknięcie na "pieska lub kotka"
- zamknięcia krytyczne - "chce to przemyśleć" i "musze się jeszcze zastanowić"
- zamknięcie na "wolność finansową"
- zamknięcie na "konkurencja ma taniej"
- zamknięcie na efekt skali
- zamknięcie na "złe doświadczenie"
- zamknięcie pilne
- zamknięcie na "desperata"
- zamknięcie na referencje
- zamknięcie "ostatniej szansy"
- zamknięcie na "doskonałe rozwiązanie" z zamianą cech i wad na korzyści
- zamknięcie "prosze się zastanowić przez 3 minut, ja zaraz do pana wrócę"
- jeśli wszystko zawiedzie - błagaj (sztuka żebrania)
8. Podsumowanie szkolenia
- przypomnienie głównych punktów
- omówienie wniosków z ćwiczeń
- formuła ZZZ:
- Zabiorę – zabieram do swojego warsztatu techniki, które działają
- Zmienię – zmienię niektóre zachowania aby lepiej sprzedawać
- Zostawię za sobą – zostawię za sobą zachowania nieskuteczne
kliknij tu aby pobrać ten program w pliku PDF
Zapisz się do newslettera
Wyrażam zgodę na przesłanie w formie elektronicznej darmowych e-booków, programu szkoleń, terminów szkoleń otwartych, oraz oferty cenowej.
 |  |  |